+7 (812) 690-86-86
+7 (812) 690-93-93
/ Спиннинги и удилища

Tubertini: Школа маркетинга для рыболовного бизнеса

28.05.2018


Как без потери качества перенести производство в Азию, что помогает привлечь к рыбалке молодёжь и какую роль играет YouTube на рынке – своим опытом по этим и другим вопросам с нашим журналом поделился менеджер по экспорту итальянской компании Tubertini Дарио Морсолетто.


Dario.jpg


– Дарио, для начала расскажите немного об истории компании Tubertini – с чего всё началось и как быстро удалось добиться признания у рыбаков всей Европы?

– Как и большинство компаний в Италии, Tubertini – бизнес семейный. Началось всё с того, что в 1971 году Габриэле Тубертини открыл рыболовный магазин, который быстро получил известность. В продаже тогда можно было найти не так много товаров для рыбалки, особенно качественных. Доверия среди покупателей добавлял и тот факт, что спортивная команда ПОПЛАВОЧНИКОВ «Ленца Эмильяна Тубертини», которая использовала собственное оснащение, побеждала во многих соревнованиях. Со временем магазин расширялся, появлялись товары других брендов. В итоге в 1980-е годы Габриэль с женой Миленой решили, что пора открывать собственный бренд. Ассортимент рос, начался выпуск длинных болонских удилищ (подробнее о данном типе удилищ - в нашем материале), катушек, поплавков, прикормки. Затем появились и спиннинги, фидеры. Ещё один ключевой момент произошёл около двадцати лет назад, когда началось производство снастей для морской рыбалки. Сегодня они являются большим сегментом нашей продукции.

– Могли бы сказать несколько слов о последних новинках и, если это не секрет, о том, что интересного ждёт любителей рыбалки в ближайшее время?

– Из последних новинок я мог бы отметить линейку удилищ Ultra Light X-Sense. Они выполнены из особого композитного материала, благодаря чему отличаются особой лёгкостью и повышенной гибкостью, в отличие от своих аналогов. Насчёт совсем новых разработок могу сказать, что есть интересный проект новой катушки, но пока это секрет.

– Сегодня вы работаете по всей Европе. Какие тенденции последних лет можно выделить там в любительской рыбалке?

– Если говорить о речной рыбалке, то самая заметная в Европе тенденция – переход от ловли с лодок к фидерным снастям. Объяснить это можно очень просто: для первого типа требуется определённый опыт и хорошее, зачастую дорогое оснащение, больше наживки. Фидерная ловля, напротив, довольно простая: поймать рыбу можно практически с первого раза, а удочки стоят дешевле. Соответственно, нам приходится развивать свой ассортимент в данном направлении, хотя понятно, что для рынка это не очень хорошо, так как выгоднее продавать более дорогие товары. Но такова уж тенденция.

– Знаете, я наблюдаю, что в России рыбалка «стареет». В основном ею у нас увлекаются люди как минимум в зрелом возрасте. А как обстоят дела в Европе?

– В Европе рыбаки в основной своей массе – тоже пожилые люди. Разумеется, есть свои исключения – к примеру, в восточных странах молодёжи больше. Возможно, это связано с тем, что там шире распространена более спортивная морская рыбалка. Пристрастить молодых к тихой и размеренной речной ловле сложнее.

– А как в целом можно заинтересовать молодёжь?

– Это очень сложный вопрос. В принципе, интерес можно повысить путём открытия рыболовных курсов и проведения соревнований и мастер-классов. Нужно объяснять молодёжи, что ловить рыбу – круче, чем выпивать в барах или отплясывать на дискотеках. И мы, и другие европейские бренды занимаемся организацией таких мероприятий. Мы устраиваем встречи с известными спортсменами, которые объясняют, как делать оснастку, показывают, как правильно управляться с катушками и удилищами. Такие курсы хороши не только для юных рыбаков, но и для людей старшего возраста – ведь сейчас многие не знают о новых техниках лова, материалах, оборудовании. Единственное, я бы посоветовал не делать участие в таких мероприятиях бесплатным – не ради собственной выгоды (собранные деньги тратятся исключительно на организацию), а для того, чтобы люди понимали, что эти знания имеют ценность.


снасти_Tubertini.jpg


– В продолжение темы – какие маркетинговые приёмы вы используете для того, чтобы ваша продукция становилась узнаваемой, чтобы появлялись новые её фанаты?

– Сегодня основным маркетинговым инструментом в нашем сегменте является видео. Речь идёт как о телевидении, так и о YouТube-каналах. Лично мы вкладываем в это много средств, но и результат не заставляет себя долго ждать. Видя на экране процесс рыбалки, сопровождаемый доступными комментариями, зрители понимают, как правильно использовать снасти. Есть и второй момент – психологический, когда человек смотрит на то, как кто-то вылавливает большую, красивую рыбу, ему и самому тоже хочется попробовать. В отличие от рекламы на телевидении, для Интернета подходят и не совсем профессиональные видео, более короткие по времени. Также не стоит забывать о том, что у компании должен быть хороший сайт и аккаунты в социальных сетях.

– А играет ли в продажах свою роль дизайн товара?

– Упаковка и дизайн – одна из важнейших вещей вообще для маркетинга, не только для рыбалки. Если человек приходит в магазин и ему нравится дизайн катушки, то он выберет, скорее всего, именно её. Естественно, важны и характеристики, и рекомендации, но удачный и стильный дизайн – это 50% успеха.

– Италия долгое время являлась одной из ведущих индустриальных стран, а потом её место на рынке заняли азиатские производители. Сегодня всё остаётся по-прежнему или за последнее время произошли изменения в лучшую сторону? Производится ли что-то на итальянских предприятиях и выгодно ли это?

– Удочки с 30-метровой длиной заброса, как и целый ряд других, предназначенных для спортивных соревнований, мы до сих пор выпускаем на нашей фабрике в Италии. Но это очень дорогие снасти. Также мы делаем у себя прикормку, поплавки. Остальное производство сосредоточено в Азии. Реальность сегодня такова, что если ты не хочешь покидать рынок, то иного выхода просто не остаётся. Если бы сумки для рыбаков мы шили в Италии, то они стоили бы в пять раз дороже. Однако наша стратегия заключается в сотрудничестве с самыми известными азиатскими фабриками, славящимися высоким качеством продукции. Кроме того, каждый вид изделий мы заказываем на профильном предприятии и постоянно контролируем все этапы рабочего процесса, наши специалисты присутствуют непосредственно на месте.

– Выходит, Китай сумел-таки догнать по качеству производства европейские предприятия?

– К сожалению, я вынужден сказать да. Это проигрыш Европы и Америки – мы сами своими заказами научили их правильно работать. В итоге вы можете найти фабрики, выпускающие продукцию высокого качества. Но естественно, за него надо платить. Также всё зависит от материалов, опыта людей, менеджмента. Когда это всё есть в совокупности и ты платишь немалые деньги, получается хороший результат. Но, как я уже говорил, процесс нужно контролировать в любом случае.


Катушка Ryushi_.jpg


– Сейчас компания Tubertini активно начала работу на российском рынке. Как вы считаете, насколько успешно развивается ваш бренд в России?

– Долгие годы мы ориентировались в основном только на саму Италию, а теперь начинаем присматриваться к другим странам. До того как я четыре года назад пришёл в Tubertini, у меня уже накопился большой опыт работы в других странах именно в сегменте товаров для рыболовства. Могу сказать, что многие европейские компании значительно опередили нас с экспортом в вашу страну. Однако те результаты, которых мы уже достигли в России, можно назвать неплохими. Я полагаю, в будущем всё будет так же хорошо развиваться: русские люди любят Италию, итальянские бренды, любят качество. Мы в свою очередь будем стараться только оправдывать их ожидания.

Источник: журнал Рыболовство и Рыбоводство, № 2, зима 2018
Использование данного материала журнала разрешается только после письменного разрешения редакции. 

Печатная версия

Возврат к списку

Восставновление пароля

Если вы забыли пароль, введите E-Mail.
Контрольная строка для смены пароля, а также ваши
регистрационные данные будут высланы вам по E-Mail.

Авторизация

Спасибо за регистрацию на нашем сайте в качестве оптового покупателя!
Ваш аккаунт будет активирован после подтверждения Администратором
в течение 24 ч.

Письмо с инструкцией по восстановлению пароля отправлено на указанный адрес